“去傭金化”對抗攜程

　　在美國,四大在線旅行代理商共同占據(jù)美國在線旅游領(lǐng)域38%的市場份額。而在中國市場,僅攜程一家就占據(jù)了過半市場,這讓眾多業(yè)者感到心理不平衡。于是,更多競爭者開始以“去傭金化”來對抗攜程。

　　首先是游易網(wǎng),其為保證低價攬客而放棄傭金。此舉被與攜程一樣使用傭金策略的藝龍CEO崔廣福稱為“自殺式襲擊”。

　　“到目前為止,還沒有看到哪家公司是因為提升了用戶滿意度而倒掉,第一個吃螃蟹的人,當初也被認為是瘋子,打破傳統(tǒng),經(jīng)常會被舊的勢力阻礙。”游易旅行網(wǎng)市場總監(jiān)王一力回應(yīng)說，游易在推出新模式后,第一個月銷售額就增長了30%,事實證明這一模式并不是不可行的。

　　比游易出手更猛的是“去哪兒”,這個曾經(jīng)并不算攜程直接對手的比價搜索旅游網(wǎng)，正進行一項全方位的“去傭金化”戰(zhàn)略。

　　去哪兒不靠傭金獲利,而是由試睡員出具攻略,提升點擊率獲取廣告收入,同時讓相關(guān)酒店成為合作方,這些合作方會與去哪兒合作“網(wǎng)絡(luò)+電話預(yù)訂酒店,只收話費不收傭金”。分析認為，這種合作方式較之攜程的傭金,去哪兒的話費是便宜的,而對去哪兒來說則網(wǎng)羅了一大批需要提高直銷水平的中小酒店,讓酒店方面逐步減少對攜程的依賴。

　　盡管如此，從今年第一季度的財報來看，攜程、藝龍等分銷企業(yè)的業(yè)績并沒有受到實質(zhì)性的影響和沖擊，均呈現(xiàn)了大幅增長。業(yè)內(nèi)人士表示，市場的真正決定權(quán)在于消費者，攜程等分銷商在提供的酒店豐富度、服務(wù)的便捷可靠性等方面依然要大大優(yōu)于酒店直銷，又能提供比較好的增值服務(wù)，價格競爭力方面也不弱。直銷在中國酒店市場目前雷聲大雨點小，原因就在于多數(shù)消費者不買賬。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，任何行業(yè)，供應(yīng)商與渠道商都會在價格制定、渠道覆蓋和獎懲機制等領(lǐng)域產(chǎn)生矛盾。而且，任何一方在競爭博弈過程中都希望獲得對自己有利的競爭地位，但是，競爭的輸贏往往取決于雙方的力量對比。而酒店與渠道商間既競爭又合作，恰恰說明，企業(yè)在各個發(fā)展階段應(yīng)該采用相應(yīng)的營銷模式，才會獲得和保持持久的競爭優(yōu)勢。（IT時代周刊）